O que o livro fala sobre Equity Story:
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01
O exercício obrigatório: "por que eu deveria contratar você?"
Aplicado em sala de aula desde 2009, o resultado é sempre o mesmo: a maioria não sabe se vender.
O capítulo abre com um exercício obrigatório: quais são as 3 razões para um banco da Faria Lima contratar você para o cargo que você ocupa hoje, ou o cargo que você está buscando? O livro pede para você escrever a resposta antes de continuar a leitura.
Securato aplica essa pergunta desde 2009, para alunos de introdução a Investment Banking e de MBA. O resultado, segundo ele, é desesperador: a grande maioria das pessoas não sabe se vender. O erro mais comum é apontar como razão qualidades vazias, genéricas e, às vezes, medíocres, que não destacam ninguém na competição.
- CFO: "Results-oriented, strong problem-solving skill, great leadership skills." Qualidades excelentes, mas tão genéricas que serviriam para o Equity Story de qualquer cargo sênior com liderança, como um gerente de vendas, por exemplo.
- Diretor de Operações: "Íntegro, execução, foco." Alguém contrataria uma pessoa não íntegra? Execução nem chega a ser uma qualidade, e foco, sozinho, não define ninguém.
- Gerente jurídico: "Fácil adaptação, empatia profissional, foco e disciplina." Nenhuma palavra sobre o trabalho de um advogado: não diferenciaria esse profissional de nenhum outro da área.
- Assessor de Investimentos: "Capacidade de adaptação, facilidade em criar relacionamento, ambicioso." Adaptação não diz muita coisa e ambição pode ser trunfo ou problema, a depender da empresa; mas relacionamento, esse sim, é um ótimo argumento para essa carreira.
Fonte: respostas reais de alunos já no mercado de trabalho, usadas no livro como exemplo do que evitar.
Repare: dava para trocar os cargos entre as respostas que quase nada mudaria. É o oposto de um Equity Story, que só existe quando conecta uma pessoa específica a uma vaga específica.
02
O conceito de M&A que virou a resposta para "por que eu deveria contratar você?"
O conceito não nasceu em RH. Nasceu em Fusões & Aquisições, e é isso que o torna diferente de qualquer conselho de carreira que você já leu.
Quando um banco de investimento avalia uma empresa, ele separa duas coisas que parecem a mesma. A primeira são as qualidades do ativo em si. A segunda é o que justifica aquela transação, para aquele comprador, naquele momento.
Securato pega esse raciocínio emprestado e aplica à contratação de uma pessoa. A lógica vale para a compra de uma empresa, de uma máquina, de uma ação num IPO, e vale para contratar um profissional.
Ponto de partida
Tese de investimento
As características do ativo que têm valor para qualquer comprador. No seu caso: as suas qualidades.
- É intrínseca ao ativo: responde o quê
- Envolve premissas e uma expectativa
- Relevante, excepcional e verificável
O QUÊ
Onde a vaga é ganha
Racional da transação
A mesma tese, agora no contexto de quem faz a transação. As suas qualidades para aquele recrutador.
- Parte da tese, e acrescenta o contexto
- É único para quem propõe a transação
- Considera os dois lados da mesa
O QUÊ + QUEM, COMO, QUANDO
A distinção é o coração do conceito. As suas qualidades não têm o mesmo valor para todo mundo: um candidato extrovertido pode ser essencial em um time e uma distração em outro. A qualidade não mudou; mudou o contexto.
É por isso que existe uma tese só sua, mas o discurso se customiza para cada recrutador.
Qualidade é o que você tem. Equity Story é por que aquilo importa para aquela vaga.
03
Os 3 critérios que todo argumento de venda precisa passar
Securato credita a formulação a Thea Kelley, autora de Get That Job!. Falhar em um dos três já derruba o argumento.
Relevante
Importa para a carreira que você escolheu. Ter letra bonita não leva longe, a não ser que a vaga seja de calígrafo.
Excepcional
Diferencia você dos outros candidatos. Se todo mundo tem, não é argumento: é pré-requisito.
Verificável
Alguém pode conferir. Prêmio, promoção, avaliação, recorrência. Afirmação sem prova não sustenta.
Relevante, excepcional e verificável. Se falta um dos três, ainda não é um Equity Story.
04
8 perguntas que revelam seu Equity Story
O livro propõe começar por perguntas, não por adjetivos. Responda com honestidade e o material aparece.
- Que habilidades você tem que são difíceis de encontrar?
- O que você faz profissionalmente melhor que seus concorrentes?
- Como seu chefe, colegas ou professor responderiam: o que você oferece de valor?
- Em qual área você tem conhecimento ou experiência excepcional?
- Qual atividade você exerce com mais paixão?
- Algum fator no seu histórico está acima da média: promoção, efetivação, premiação?
- Qual a sua maior conquista nos últimos anos?
- O que mais faz você se destacar?
05
Escolha de 3 a 5 fatores (e treine até ficar igual em 5 ou 50 minutos)
Poucos fatores: nem você, nem o entrevistador, se perdem nos detalhes.
Depois, corte
Da lista completa, escolha de três a cinco fatores, os que fariam os olhos de um entrevistador brilhar, verificáveis e os mais relevantes e excepcionais para a vaga disputada. O livro recomenda o menor número possível, idealmente três, justamente para que nem você nem o entrevistador se percam nos detalhes.
E então treine. O critério de Securato é de consistência: o seu Equity Story precisa causar o mesmo impacto em 5 minutos ou em 50 minutos. Crie, teste, treine, ajuste.
O mesmo profissional tem vários Equity Stories: um para cada mesa em que se senta.
06
Os 2 erros que derrubam candidatos antes da entrevista
Dois erros fáceis de cometer, e fáceis de evitar, uma vez que você sabe onde estão.
- Qualidades obrigatórias. Ser trabalhador, ético, íntegro. São assumidas como verdade em todo candidato viável para a vaga. Dizer isso não diferencia: ocupa espaço.
- Ser prolixo. Imagine o recrutador recebendo isso de vinte candidatos e tendo que escolher alguns. A maioria é eliminada por não fazer o básico bem-feito. Quem é prolixo dificilmente chega a desenvolver a própria candidatura.
07
O Equity Story real do autor, e por que não existe um modelo pronto
Três pilares, cada um amarrado a uma prova, e a razão de o livro nunca oferecer um exemplo pronto para vagas de entrada.
"Eu faço o que ensino e ensino o que faço."José Securato Jr. · De cabeça no mercado financeiro, cap. 5, p. 83
A frase abre o Equity Story dele para professor. O que vem depois são os três pilares, e cada um responde a um dos critérios: prática (ensina o mundo real, sem se perder em teoria), didática (quebra problemas complexos em problemas menores) e excelência, esta última verificável pelas avaliações dos alunos, pelos prêmios de melhor professor e, principalmente, pelas vezes em que foi chamado de volta para lecionar.
Repara na diferença: "sou um bom professor" é afirmação. "Fui chamado de volta" é verificável. O mesmo fato, um passa no critério e o outro não.
E o Equity Story dele para conselho de administração é outro: abordagem de valor, experiência com estratégia, ferramental de Investment Banking. Mesma pessoa, narrativa diferente. Não faria sentido serem iguais.
Por que não existe um exemplo pronto para vagas de entrada
O livro se recusa a fornecer um. A razão é dita com todas as letras: se houvesse um modelo, todo leitor usaria o mesmo, e ninguém se diferenciaria de nada, nem de ninguém. O Equity Story tem que partir de quem você é.
08
Equity Stories que funcionam: os exemplos reais que o livro elogia
O cargo de Controller aparece nos dois lados do livro: errando antes, acertando aqui. A diferença mostra o que muda um Equity Story fraco em um forte.
Depois de mostrar o que não funciona, o livro reúne exemplos de Equity Stories bem construídos: específicos, verificáveis e amarrados à função. Também são respostas reais de alunos já no mercado de trabalho.
- Gerente de Relação com Investidores: comunicação transparente e relacionamento efetivo, conhecimento técnico em finanças e RI, habilidade estratégica e visão de mercado: qualidades ligadas ao dia a dia real da função.
- Controller: habilidade em converter fatos e dados em suporte à tomada de decisão, histórico de decisões que sustentaram o crescimento das últimas empresas, com números (crescimento de 100% em vendas, 30% em margem EBITDA), e forte relacionamento interpessoal. Uma resposta pensada no papel do cargo, com resultados concretos para mensurar entregas.
- Administrador de empresa familiar: espírito de dono, busca pela eficiência e técnica especializada em Mercado Financeiro e Finanças. "Espírito de dono" é um argumento tão forte que quase ofusca os outros dois.
A diferença para os exemplos ruins não é o vocabulário: é a prova. Cada qualidade vem amarrada a um fato que se pode conferir.
09
Quantos Equity Stories você deveria ter?
No início de carreira, provavelmente um, talvez dois. Múltiplos só fazem sentido depois.
À medida que você acumula experiência, as qualidades desenvolvidas podem ser remanejadas para exercer diferentes funções em diferentes carreiras. Cada uma dessas frentes é representada por um CV específico, e por um Equity Story diferente.
Um Banker que também participa de conselhos de administração, dá aulas e investe em empresas terá, portanto, 4 CVs e 4 Equity Stories diferentes. Mas isso não é o ponto de partida: é o resultado de anos de carreira.
No começo de carreira, o normal é ter só um Equity Story, talvez dois. Múltiplos Equity Stories não são sintoma de falta de foco: aparecem quando você fica mais sênior e acumula experiências diferentes o bastante para empacotá-las em atividades distintas.
O exemplo mais intuitivo é o executivo que também é membro de um conselho de administração: um Equity Story para a cadeira executiva, outro para a cadeira do board.
Isso aqui é um resumo. O livro completo mergulha fundo nesse assunto, com exercícios práticos, os bastidores reais de 14 anos em investment banking e o raciocínio inteiro que transforma teoria em oferta de emprego.
